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Line給大家上一堂痛苦的行銷課


過往在台灣,所有人都太習慣Line,甚至連使用即時通訊溝通都簡化成為一句『我賴你』,充分顯示了Line在台灣無法取代的滲透性,當其用戶已經成為台灣行動用戶的所有人,Line當然有權力制定任何遊戲規則

中小企業門太習慣Line@的吃到飽模式,只要支付一點點月費就可以無限發送廣告訊息給Line@的客戶,快速、簡單、幾乎零成本,這樣的模式讓中小企業上癮,一種可說是免錢的接觸客戶的方式,而且手機不離身的時代,line訊息的跳出就等於通知到『人』,就等於促銷訊息到位。


不過這一切都在2020不一樣了,line強制升級官方帳號讓費用大幅增加,以一個會員人數2,000人的中小企業,發送一次廣告成本從過往的接近0元,直接變成了約400元,這樣的震撼教育讓許多人慌亂了,不過我還是必須說,這是一堂『行銷課』,非常可貴的行銷課。


團媽這個行業當然也屬於中小企業的一部分,而且團媽對於line的依賴程度更甚於其他中小企業,每天大量的發送,刺激、刺激、不斷的刺激消費者,讓消費者下單購買,這樣的模式讓團媽的生意逐漸成長,但是這是建構在0元的line上面。

現在line要收費了,在習慣不用錢的團媽圈中,這樣的收費真的貴到無法接受,我聽過許多團媽說『以前幾百元就搞定的公告,現在一個月要好幾萬』(配合著那瞪大的眼睛,這好幾萬感覺被放大了100倍),於是,市場開始有了一些因應方式,我們來分析一下這堂行銷課產生的幾種應變方案吧。


一、Line要收錢我就換個通訊軟體

很快速的,有些團媽開始傳送訊息,分享新的telegram通訊軟體介面,並且鼓勵客戶換到新的工具,不過慘忍的是『效果很差』,從好幾個大團媽的轉換率來看,原本在Line@的客人數量有3,000多人,真正轉換到telegram的只有不到400人,也就是說客人只有不到15%的轉換率。

更直覺的來說,你的客人跟著你換到新頻道的只有15%,那剩下的85%呢?被別人搶走了?還是默默的飄走了?無論如何,那些客人不再屬於你的。

為何會發生這樣的狀況呢?

請從幾個角度來正視問題,首先,你有辦法正確的發音telegram嗎?你的客人可能連念出來都是問題,更何況要安裝、要分。其次,你有多少好友在telegram上面?每天有多少人在上面跟你打招呼聊天?接近0,這是殘酷的現實,當一個沒有朋友在上面跟你聊天的通訊軟體,只為了接收廣告,你打開這個APP的機率有多高?肯定也是接近0。

所以這個應變方案是個可怕的爛方法,而且是讓團媽走向生意衰亡的爛招


二、減少發送廣告的數量

減少廣告的發送數量當然費用就會少很多,的確可以有效控制成本,我非常贊同這樣的方案,而且也符合line這次強制升級的重要原因之一『不要再過度打擾用戶,還給用戶聊天的本質,安裝Line不是為了收廣告的』,所以減少發送廣告的數量,Line會很開心也會很感謝你。

不過,從團媽經營生意的角度來看,減少發送廣告的數量,就減少了刺激,就讓消費者下單的機會下降了,畢竟的確有些消費者就是因為被刺激才下單的,當你減少發送,而其他團媽一樣的找到方法刺激消費者,消費者是否就轉移到其他團去了呢?


三、從發送訊息改為貼文串

我們還看到了第三種應變方案,發送訊息要錢,貼文串不用錢,那就把以前要發的訊息全部改成貼文串吧!這也不失為一個方法,當消費者需要時可以自己點選貼文串看資訊,這跟一般line聊天室的記事本概念相同,不過最大的差別是貼文串不會發出『登登登』的提醒聲音,如果消費者不主動,自然就不會點選你的貼文串。

我們同樣分析過許多大團,一個約3,000人的Line官方帳號,真正去點選貼文串的約在100多人左右,少的可憐,很慘,真的很慘。

 

我必須說,上面的這三種方式都沒有真正學會Line這堂寶貴的行銷課,『分眾』、『精準』才是這堂課的重點,才是我們在2020一開春應該學會的事情。


我們應該要

一、在Line官方帳號上有效的透過分眾行銷

Line官方帳號還是有存在的價值,也有發送訊息的必要,但是不應該是普遍性的群發,而是透過現在line所提供的後台新功能『建立分眾名單』,針對顧客的行為建立不同的名單群,如此一來,每次發送的名單數量不再是全部,而是挑選後的部份名單,line的收費自然降低(每次訊息收費約是發送人數*0.2元)。

分眾行銷的好處不僅僅是收費降低,最重要的是準確,因為分眾名單是來自顧客的行為,由行為反應產生一批批的名單,所以這些名單都是源自於特定的行為,譬如『對於食品感興趣的一群顧客』,或是『對於廚房收納感興趣的一群客戶』....,這代表了顧客的喜好與期待,所以當你發給他符合興趣的廣告時,他就不會覺得是干擾,反而覺得你在提供有價值的資訊


二、透過Line允許的機制建立一個廣告分送的頻道

Line雖然把所有的line@強制升級成為官方帳號,並且針對發送訊息收費,不過在眾多的Line服務機制中,我們還是透過技術找出了一個可以持續發送廣告的Line頻道,而且作業模式跟過往的Line@極為類似。

這樣的方式,可以讓團媽一樣的大量發送刺激廣告,讓一切彷彿回到從前line@吃到飽的時代,每天不停的發送廣告訊息,不過我還是建議雖然有這樣的方式,不過長期發展還是應該藉由這次的行銷課建立精準行銷模式。


三、收集客戶的反應,針對客戶的需要建立篩選機制

line官方帳號最大的缺點在於你只知道人數,但是並沒有辦法知道是『誰』,所以你每次都是在針對一群想像中的客戶進行廣告發送,無法具體也無法鎖定,所以我們藉由機器人技術讓每次的發送可以明確的掌握『名單』,既然掌握了名單就掌握了『主控權』,讓你真正進入瞭解顧客的門檻。

因為你知道顧客是誰,你就可以開始針對顧客進行描繪,進行分析,逐漸的理解顧客喜好,提供給客人最貼切、最適當的產品與服務,這一切都建立在一個可以自己掌握與控制的篩選機制

 

這些方法才能讓你的顧客收到他真正感興趣的廣告訊息,並且讓你的商品推送到有效的人手上,產生最直接最強烈的反饋。

未來,我們將針對Line這堂行銷課,以及其所延伸的工具、應用、技巧、發展不定期的跟大家分享。

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