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顧客買的是商品?還是你帶給他的感覺?

客人想的可能跟你不一樣


很多團媽經營一段時間後,就會陷入成長瓶頸,一直覺得客人沒有增加;或是覺得客人消費力道停滯

然後就開始瘋狂上架,拼命的po商品,結果越po越心虛,因為每個商品的回應與下單數量都少的可憐

這樣的惡夢是很多團媽經營過程中都遇過的,有些人經過一段時間後,莫名其妙的生意恢復正常,有些人一直不停的在惡夢中循環。恢復正常的人也說不出為什麼?回憶那段痛苦時光只能喃喃自語『就很不順,po什麼商品都不對,後來從某些商品之後才漸漸好轉,但是不知道為什麼?』


今天我們來揭密這一切發生的原因


剛進入團媽這一行時,商品不多,客人也不多,你的力量一定放在服務客戶,所以幾乎每個客人的訊息你都會『秒回』,每個客人的疑問你都無比『重視』,所以你的生意慢慢成長,事情也越來越忙。

接著進入了忙亂的階段,你要接單、要訂貨、要客服、要出貨、要寄送.....,一大堆事情佔據了你的生活,商品也越來越多,因此你不再秒回,不再特別重視每個客人,因此你進入了一個『機械式動作』的工作模式,上游廠商給你的資料,你就上架,然後等待收單時間,接著安排訂貨,等待商品到達安排出貨寄送,這一切讓你『失去特色』,你跟網路上任何一個團媽沒有差別,搞不好連商品都差不多,只剩下『價格差異』,所以只好不停的比價殺價,降低自己的毛利,陷入『窮忙』。


注意!注意!注意!

客人買的不是你的商品,而是你帶給他的感覺!


買口罩的人,真正要買的是『安全與安心』,真正要解決的是他『被傳染的恐懼』;

買洗碗精的人,真正要買的是『輕鬆與省時』,真正要解決的是他『趕快洗完可以休息』;

買餅乾零食的人,真正要買的是『悠閒與放鬆』;真正要解決的是他『打發時間嘴巴要動』;

買加熱食品的人,真正要買的是『快速與省事』;真正要解決的是他『放學快速餵飽小孩』;

買戒指的人,真正要買的是『幸福與笑容』,真正要解決的是他『希望拿出來對方就點頭』;


上面這些例子,你會發現,雖然客人最後拿到了一個實體的商品,不過真正打動他們當下『採購決定』的其實是感覺,因為你說中了他內心的『那個點』,所以他才會按下購買。


這是非常重要的關鍵,採購行為是心理學,是觸動顧客內心的行為,

因此你就算是『上游廠商給你的資料你就上架』,也不要忘了把你心中對這個商品的感覺誠實、明白的表達出來,讓你的顧客知道,你是怎麼看這個商品的,你為何會選擇上架這個商品,這才能打動客人。


不要再盲目上架了,要告訴他們感覺,告訴他們為什麼,告訴他們真正幫他們解決的是什麼?



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