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團媽問題回覆-我的客人一天到晚在比價,怎麼辦?


價格永遠都是團媽最在意的問題,我們都會幻想一件事『我的價格比其他團媽便宜,所以我的生意超級好』,不過事實上,這件事永遠都不會發生,但是客人又愛比價,怎麼辦?


首先,你要搞清楚,『價格』不是一個數字,而是一個感覺,如果你把價格當成數字來看,你的生意不但不會好,而且你經營的會非常辛苦。

95元是否比99元便宜?

很多人直覺上會說,當然95元比較便宜,不過真的是這樣嗎?

商品的品質一樣嗎?

提供的服務一樣嗎?

到貨的時間一樣嗎?

如果99元的品質比較好,甚至會讓客人覺得多花4元賺到了,物超所值;如果99元的服務比較好,讓客人覺得多花4元比較安心與開心;如果99元的到貨時間比較快,讓客人免去等待的時間,可以趕快拿到商品。

這時候買到99元的客人內心中會覺得99元比較划算


這就是『感覺』,不要再只是單純的比較價格數字,而是要創造你的『價值』商品的品質沒有差別就把服務做好、到貨時間加快,這樣你就會具備競爭的能力,可以打贏別人


反之,你一直在糾結價格,客人反應有更低價,你就往下降價,久而久之,你真的會倒閉,事實證明在團媽圈子裡,玩價格戰爭的最後都倒閉了,譬如中部某批發商當初宣稱市場最低價,只要你看到比他便宜的,証明之後他就降價,剛開始好多團媽都衝過去買貨,結果撐不過三年就把公司賣了,還有一大堆團媽付了錢拿不到貨只好去倉庫搬庫存。

為什麼玩價格戰的都會倒閉呢?

團購是現金交易的商業模式,買貨賣貨,非常單純與合理,利潤就來自於買賣之間的價差,如果你為了吸引客人,犧牲利潤,講的好聽一些叫做『把利潤當成行銷費用來吸客』,其實你根本是在玩死自己。

小編來幫大家剖析為何玩價格戰爭的最後都倒閉了,主要有四個致死原因:


一、客人會有錯誤期待,下單速度變慢

價格一改在改,當然就會讓先下單的客人覺得自己是白痴,買貴了,沒有人會一直重複當白痴,所以當你的商品po出來時,大家肯定先觀望看看會不會降價,或者是花時間到處比價,直到確認沒有更便宜的時候才來下單。

你會發現,是你自己在鼓勵客人『比價』的,因為反應低價你就會降價,結果,所有的團員都花時間在比價,而不是開團,這樣的團怎麼會有競爭力?

等你的團員要下單的時候,外面動作快的團媽早就開團收單了,而且最想買的那群客人也已經買到了,剩下的都是可買可不買的客人,而這些需求動機比較弱的客人通常難搞,因為沒買也沒差,挑剔也很合理。


二、利潤降低,成本卻提高

把價格降低了,利潤當然就降低了,但是你要處理的訂單數量卻不會減少,你要協助出貨的小幫手也不會減少,所以利潤降低,成本卻提高,這是非常可怕的,也是致命的傷害。

你本來以為玩一下價格戰只是一時的行銷手段,但是卻忽略了客人已經對你產生既定印象,這是不會改變的,要改變既定印象需要花非常可怕的力氣與金錢,就像頂新到現在已經好多年過去,不停的砸廣告,仍然無法扭轉當初黑心食品的印象。

沒有從每一檔商品賺取合理的利潤,然後卻要請更多的員工來協助處理訂單與出貨,長久下來公司的本質會惡化,因為你肯定不會幫員工加薪給獎金,員工怎麼能安定?員工流動率一高,你的品質降低,出錯提高,客人流失,一步一步走向倒閉。


三、供應商厭惡不願意合作

更無知腦殘的是有些批發商或是轉批媽,為了搶客人,甚至做出『平進平出』也就是完全不賺錢,自己的成本多少就給團媽多少,說的好聽一點『大家一起湊團拱量』,其實就是殺到流血見骨搶客人

光從搶客人來看,當然會搶到一些貪小便宜的團媽,但是競爭力十分有限,因為這些人本來就是隨著價錢在漂流移動的,當你的價格不再有優勢,他們就飄走了,但是你要永遠不賺錢嗎?

而且從供應商的角度,辛辛苦苦經營了一個品牌當然希望長長久久的賣,結果遇到玩價格戰的,一下子就把品牌的形象、行情打垮了,供應商怎麼可能不恨,以後當然就不願意合作啦,結果腦殘的批發商或是轉批媽,玩價格戰沒有賺到錢還得罪了供應商,路越走越窄,不倒閉也難。


四、把弱點暴露給競爭對手

最後一點同時也是教各位,如何打垮愛玩價格戰的團媽,讓他們加速倒閉的方法,保證刀刀斃命,再大再強的對手也會被你打的無力招架,慢慢走向衰亡。

請把握『價格』對於愛玩價格戰團媽是他唯一在意的,也是他的客人一天到晚吵他的,所以你應該先維持你自己正常的開團步調,然後密切觀察愛玩價格戰團媽有什麼商品賣的比較好,接著鎖定那些商品開一檔流血快速團,注意必須是你之前沒有開團,一開就是超低價,一次就讓愛玩價格戰團媽原本心中的『薄利多銷』變成『零利多銷』,賣的不好的商品本來就賺不多,賣的好的商品被你一鬧馬上沒得賺,然後還要應付一堆降價要求與解釋。

你每個月抓一檔商品狠狠打他一次,勢必讓愛玩價格戰團媽無力招架,走向死亡。


看完今天小編的分享,不要再受到『價格』影響了,應該好好的把『商品品質』、『服務價值』、『到貨速度』做好,生意自然就會逐漸變好。



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